Google Ads für B2B: Strategien und Tipps

B2B vs. B2C: Die Unterschiede

B2B-Marketing über Google Ads ist fundamental anders als B2C. Wer die Unterschiede nicht versteht, verschwendet Budget und frustriert sich. Die größten Unterschiede liegen in Kaufzyklen, Entscheider-Strukturen und Auftragswerten.

Längere Kaufzyklen

Im B2C kauft jemand oft am selben Tag. Ein Nutzer sucht "Laufschuhe Nike", klickt eine Shopping-Anzeige, kauft innerhalb von 10 Minuten. Conversion-Tracking ist einfach: Klick → Website → Kauf → Done.

Im B2B dauert es Wochen, Monate, manchmal Jahre. Ein IT-Leiter sucht heute nach "CRM Software für Versicherungen". Er klickt Ihre Anzeige, schaut sich um, downloaded vielleicht ein Whitepaper. Dann passiert... nichts. Zwei Wochen später googelt er erneut, findet Ihre Website organisch. Vier Wochen später bucht er eine Demo. Drei Monate später, nach interner Freigabe, kommt der Vertrag.

Konsequenzen für Google Ads:

• Last-Click-Attribution ist nutzlos (Sie würden dem organischen Besuch die Conversion zuordnen, nicht Ihrer ersten Anzeige)
• Remarketing ist Pflicht, nicht optional
• Sie brauchen längere Conversion-Fenster (90-180 Tage statt 30)
• Mikro-Conversions sind wichtig (Whitepaper-Download, Newsletter-Anmeldung, Video-Ansicht)
• Geduld ist erforderlich (4-8 Wochen Lernphase sind normal)

Ihre Google Ads Strategie muss den gesamten Funnel begleiten, nicht nur den letzten Klick.

Mehrere Entscheider

Im B2C entscheidet eine Person. Im B2B sind es meist 3-7 Menschen, oft mehr.

Ein Software-Kauf durchläuft typischerweise:

1. End-User (braucht Lösung, startet Recherche)
2. Manager (muss Budget freigeben)
3. IT-Abteilung (muss technische Machbarkeit prüfen)
4. Einkauf (verhandelt Konditionen)
5. Geschäftsführung (finale Freigabe bei größeren Summen)
6. Ggf. Compliance/Legal (bei sensiblen Daten)

Jede dieser Personen hat andere Prioritäten und googelt anders:

• End-User: "Projektmanagement Tool einfach"
• IT-Abteilung: "Projektmanagement Software API Schnittstelle"
• Manager: "Projektmanagement ROI", "Kosten Projektmanagement Tool"
• Geschäftsführung: "Enterprise Projektmanagement Software"

Ihre Keyword-Strategie muss alle Personas abdecken. Ihre Landing Pages müssen verschiedene Botschaften für verschiedene Rollen bieten.

Höhere Durchschnittsaufträge

Im B2C liegt der durchschnittliche Warenkorbwert oft bei 50-200 EUR. Im B2B sind 5.000-50.000 EUR normal, bei Enterprise-Deals auch 500.000+ EUR.

Das bedeutet:

• Höhere CPCs sind akzeptabel: Bei 50.000 EUR Auftragswert sind auch 100 EUR pro Lead ok
• Niedrigere Conversion-Raten sind ok: 1-2% Conversion-Rate von Klick zu Lead ist gut (vs. 3-5% im B2C)
• Lead-Qualität > Lead-Quantität: Lieber 10 hochwertige Leads als 100 minderwertige
• ROI-Berechnung ist anders: Sie messen nicht Kosten pro Verkauf, sondern Customer Acquisition Cost (CAC) vs. Lifetime Value (LTV)

Ein B2B-Kunde bringt oft nicht nur einen Auftrag, sondern jahrelangen Umsatz. Eine Software mit 500 EUR/Monat bringt über 3 Jahre 18.000 EUR. Da sind 500-1.000 EUR Akquisekosten völlig vertretbar.

Google Ads vs. LinkedIn Ads für B2B

Die häufigste Frage: Soll ich Google Ads oder LinkedIn Ads für B2B nutzen? Die Antwort ist meist: Beides, aber für unterschiedliche Zwecke.

Wann was einsetzen

Google Ads ist besser wenn:

• Nutzer aktiv nach Lösungen suchen (Pull-Marketing)
• Sie Bottom-of-Funnel-Leads wollen (kaufbereite Interessenten)
• Sie breite Reichweite brauchen
• Ihr Budget begrenzt ist (CPCs 30-50% niedriger als LinkedIn)
• Sie skalieren möchten

LinkedIn Ads ist besser wenn:

• Sie sehr spezifisches Targeting brauchen ("CTOs in Unternehmen 1.000+ Mitarbeiter im Finanzsektor")
• Sie Account-Based Marketing betreiben (ABM)
• Sie Top-of-Funnel Content verbreiten möchten
• Ihre Zielgruppe sehr eng ist
• Sie auf Entscheider-Ebene zielen (C-Level)

Typische Strategie erfolgreicher B2B-Unternehmen:

• 70-80% Budget in Google Ads (für kaufbereiten Traffic)
• 20-30% Budget in LinkedIn Ads (für Targeting spezifischer Accounts und Content-Distribution)
• Remarketing auf beiden Plattformen (wer auf Google klickt, sieht auch LinkedIn Ads – und umgekehrt)

Beispiel-Budget-Aufteilung für IT-Dienstleister mit 5.000 EUR/Monat:

• Google Search (Bottom-of-Funnel): 2.500 EUR
• Google Display Remarketing: 1.000 EUR
• LinkedIn Sponsored Content (ABM): 1.000 EUR
• LinkedIn Remarketing: 500 EUR

Starten Sie mit Google Ads. Sobald das profitabel läuft, ergänzen Sie LinkedIn für spezifische Use Cases.

Kampagnenstruktur für B2B

Die richtige Kampagnenstruktur im B2B folgt dem Funnel: TOFU (Top), MOFU (Middle), BOFU (Bottom).

TOFU: Awareness-Kampagnen

Top-of-Funnel-Kampagnen zielen auf Menschen, die ein Problem haben, aber noch keine konkrete Lösung suchen.

Typische TOFU-Keywords:

• Problem-beschreibende Keywords: "Projektmanagement ineffizient", "Team Kommunikation verbessern"
• Informations-Keywords: "Was ist CRM", "Vorteile Marketing Automation"
• Best-Practice-Keywords: "Wie funktioniert Lead Scoring"

Kampagnentypen:

• Display-Kampagnen für Content (Whitepaper, Webinare, Guides)
• YouTube-Anzeigen für Thought Leadership
• Such-Kampagnen auf informationelle Keywords

Conversion-Ziele:

• Whitepaper-Download
• Webinar-Anmeldung
• Newsletter-Subscription
• Kostenloses Tool ausprobieren

Budget-Anteil: 10-20% (TOFU ist oft nicht direkt ROI-positiv, bereitet aber vor)

MOFU: Consideration-Kampagnen

Middle-of-Funnel: Menschen wissen, dass sie eine Lösung brauchen, evaluieren Optionen.

Typische MOFU-Keywords:

• Vergleichs-Keywords: "CRM Software Vergleich", "Beste Marketing Automation Tools"
• Feature-Keywords: "CRM mit E-Mail Integration", "Marketing Automation für KMU"
• Kategorie-Keywords: "Cloud Buchhaltungssoftware"

Kampagnentypen:

• Such-Kampagnen auf Kategorie- und Vergleichs-Keywords
• Display Remarketing für Website-Besucher
• Video-Kampagnen für Produkt-Demos

Conversion-Ziele:

• Demo-Anfrage
• Kostenlose Testversion (Trial)
• Beratungsgespräch
• Detaillierte Produkt-Info

Budget-Anteil: 30-40%

BOFU: Entscheidungs-Kampagnen

Bottom-of-Funnel: Kaufentscheidung steht kurz bevor, Nutzer vergleichen finale Optionen.

Typische BOFU-Keywords:

• Branded Keywords (Ihr Produktname, Firmennamen)
• Wettbewerber-Keywords: "Salesforce Alternative", "HubSpot vs [Ihr Produkt]"
• Kaufintent-Keywords: "CRM Software Preis", "[Kategorie] für [Branche]"

Kampagnentypen:

• Such-Kampagnen auf Branded und Wettbewerber-Keywords
• Remarketing für Trial-User
• Remarketing für Demo-Anfragen ohne Abschluss

Conversion-Ziele:

• Direkter Verkauf (bei Low-Touch SaaS)
• Sales-Qualified Lead (SQL)
• Meeting mit Sales

Budget-Anteil: 40-50% (höchster ROI)

Remarketing für B2B

Remarketing ist im B2B nicht optional. Mit 3-6 Monaten Kaufzyklen müssen Sie präsent bleiben.

Remarketing-Listen-Strategie:

Liste 1: Alle Website-Besucher

• Laufzeit: 90 Tage
• Message: Brand Awareness, Content-Angebote
• Gebote: Niedrig (0,50-1,50 EUR)

Liste 2: Content-Downloader

• Nutzer die Whitepaper, Guides downloaded haben
• Laufzeit: 120 Tage
• Message: Weiterführender Content, Webinar, Demo
• Gebote: Mittel (1,50-3,00 EUR)

Liste 3: Demo-Anfragen

• Nutzer die Demo gebucht, aber nicht abgeschlossen haben
• Laufzeit: 60 Tage
• Message: Case Studies, Social Proof, Sales-Kontakt
• Gebote: Hoch (3,00-6,00 EUR)

Liste 4: Trial-User

• Nutzer die Free Trial gestartet haben
• Laufzeit: 30 Tage (aktive Trial-Phase)
• Message: Feature-Highlights, Onboarding-Hilfe, Upgrade-Angebot
• Gebote: Sehr hoch (4,00-8,00 EUR)

Liste 5: Verlorene Deals

• Nutzer die Demo hatten, aber nicht abgeschlossen haben
• Laufzeit: 180 Tage
• Message: Neue Features, Sonderangebote, Case Studies
• Gebote: Niedrig (1,00-2,00 EUR)

Cross-Platform-Remarketing: Nutzen Sie Google UND LinkedIn Remarketing parallel für maximale Präsenz.

Keywords für B2B

B2B-Keywords unterscheiden sich deutlich von B2C. Sie sind spezifischer, haben niedrigeres Volumen, aber höheren Intent.

Problem-Keywords

Menschen die ein Problem googeln, sind am Anfang des Funnels – aber wertvoll, weil Sie früh ins Spiel kommen.

Beispiele:

• "Projektmanagement chaotisch"
• "Team Kommunikation ineffizient"
• "Kundenakquise schwierig"
• "Vertrieb nicht skalierbar"
• "Reporting zeitaufwendig"

Diese Keywords haben meist niedrige CPCs (1,00-2,50 EUR), weil weniger Wettbewerb. Die Conversion-Rate ist niedrig (1-2%), aber die Leads sind früh im Funnel.

Landing Page: Educational Content (Guide, Whitepaper), der das Problem addressiert und Ihre Lösung subtil einführt.

Lösungs-Keywords

Nutzer wissen, dass sie eine Lösung brauchen, suchen nach Kategorie.

Beispiele:

• "CRM Software für B2B"
• "Marketing Automation Tool"
• "Zeiterfassung Software"
• "Projektmanagement Tool für Agenturen"
• "Cloud Buchhaltung für KMU"

Spezifischer = besser:

• Nicht nur "CRM Software", sondern "CRM Software für Versicherungsmakler"
• Nicht nur "Marketing Automation", sondern "Marketing Automation für E-Commerce"

Je spezifischer, desto höher der Intent und desto niedriger der CPC (weniger Wettbewerb in Nischen).

CPCs: 2,00-5,00 EUR für generische Lösungs-Keywords, 1,50-3,50 EUR für spezifische Nischen-Keywords.

Vergleichs-Keywords

Nutzer in finaler Evaluierung, sehr hoher Intent.

Beispiele:

• "Salesforce vs HubSpot"
• "Beste CRM Software 2026"
• "Marketing Automation Vergleich"
• "Alternative zu [Wettbewerber]"
• "[Ihr Produkt] vs [Wettbewerber]"

Diese Keywords konvertieren gut (3-7%), haben aber oft hohe CPCs (3,00-7,00 EUR), weil alle Anbieter darauf bieten.

Landing Page muss enthalten:

• Direkter Feature-Vergleich (Tabelle)
• Objektive Vor- und Nachteile
• Preisvergleich
• Unique Value Proposition (warum Sie besser sind)
• Social Proof (Case Studies, Bewertungen)

B2B Negative Keywords

B2B braucht aggressive negative Keywords, weil viele Suchen B2C oder Job-bezogen sind.

Standard B2B Negative Keywords:

• "kostenlos" / "gratis" / "free" (außer Sie bieten Free Tier)
• "Student" / "Schüler" / "Uni"
• "Praktikum" / "Thesis"
• "privat" / "für zuhause" (bei Enterprise-Tools)
• "Job" / "Stelle" / "Karriere"
• "Kurs" / "lernen" / "Ausbildung"
• "Gehalt" (Menschen die nach Gehältern in Ihrer Branche suchen)
• DIY-bezogene Keywords

Branchen-spezifisch: Wenn Sie B2B-Software verkaufen, schließen Sie B2C-Branchen aus:

• "für Privatpersonen"
• "Haushalt"
• "Familie"

Wenn Sie nur Enterprise bedienen, schließen Sie Kleinstunternehmen aus:

• "für Freelancer"
• "für Selbständige"
• "Einzelunternehmer"

Überprüfen Sie wöchentlich den Suchbegriffe-Report und erweitern Sie Ihre Negative-Liste kontinuierlich.

Lead-Generierung mit Google Ads

Im B2B ist das Conversion-Ziel meist nicht ein Verkauf, sondern ein Lead. Die Lead-Qualität ist wichtiger als Lead-Quantität.

Lead-Formulare vs. Landing Pages

Google bietet "Lead Form Ads" – Formulare direkt in der Anzeige, ohne dass der Nutzer Ihre Website besuchen muss.

Lead Form Ads (direkt in Google):

Vorteile:

• Höhere Conversion-Raten (weniger Friction)
• Mobile-optimiert (Google auto-füllt Daten)
• Schneller Setup

Nachteile:

• Meist niedrigere Lead-Qualität (zu einfach, keine Qualifizierung)
• Kein Einblick in Ihre Marke/Website
• Weniger Kontrolle über Formular-Design
• Schwieriger zu qualifizieren

Landing Pages (Nutzer kommt auf Ihre Website):

Vorteile:

• Höhere Lead-Qualität (mehr Effort signalisiert Interesse)
• Sie können Ihre Marke präsentieren
• Mehr Kontrolle über User Experience
• Bessere Qualifizierungsmöglichkeiten
• Cross-Selling möglich (andere Angebote zeigen)

Nachteile:

• Niedrigere Conversion-Raten (mehr Friction)
• Aufwendigerer Setup
• Erfordert gute Website

Empfehlung: Für B2B bevorzugen Sie Landing Pages. Die etwas niedrigere Conversion-Rate wird durch deutlich höhere Lead-Qualität kompensiert. Nutzen Sie Lead Form Ads nur für TOFU-Content (Whitepaper, Newsletter) wo Qualifizierung weniger wichtig ist.

Lead-Qualität sichern

Nicht alle Leads sind gleich. Ein MQL (Marketing Qualified Lead) kostet vielleicht 50 EUR. Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist 200 EUR wert, weil er verkaufsbereit ist.

Qualifizierung im Formular:

Minimum-Felder:

• Vorname, Nachname
• E-Mail
• Telefon (optional, aber erhöht Ernsthaftigkeit)

Qualifizierungs-Felder:

• Unternehmensgröße (Dropdown: 1-10 / 11-50 / 51-200 / 201-1000 / 1000+)
• Branche (Dropdown oder Freitext)
• Rolle / Position (Dropdown: C-Level / Manager / Team Lead / Mitarbeiter)
• Zeitrahmen (Dropdown: Sofort / 1-3 Monate / 3-6 Monate / Nur Information)
• Budget (bei hochpreisigen Produkten)

Faustregel: Jedes zusätzliche Feld reduziert Conversion-Rate um 5-10%, erhöht aber Lead-Qualität. Finden Sie die Balance.

Für ein 10.000 EUR/Jahr-Produkt: 8-10 Formular-Felder sind ok Für ein 500 EUR/Jahr-Produkt: 4-6 Felder reichen

Lead-Scoring Integration

Integrieren Sie Google Ads mit Ihrem CRM und nutzen Sie Lead Scoring.

Einfaches Lead-Scoring-Modell:

• Unternehmensgröße passt: +20 Punkte
• C-Level oder Manager: +15 Punkte
• Zeitrahmen "Sofort" oder "1-3 Monate": +20 Punkte
• Telefonnummer angegeben: +10 Punkte
• Formular vollständig: +10 Punkte
• LinkedIn-Profil verifiziert: +15 Punkte

Leads über 50 Punkte gehen direkt an Sales. Leads unter 50 Punkten in Marketing Automation für Nurturing.

Diese Integration erlaubt es, in Google Ads unterschiedliche Gebote für unterschiedliche Lead-Qualitäten zu setzen (über wertbasierte Conversions).

Anzeigen für B2B

B2B-Anzeigen müssen professionell, spezifisch und nutzenorientiert sein.

USPs kommunizieren

Im B2B zählen Features und konkrete Benefits, nicht emotionale Appeals.

Schwache B2B-Anzeige:

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Zu generisch, keine konkreten USPs, klingt wie jede andere Anzeige.

Starke B2B-Anzeige:

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Spezifisch, konkreter Nutzen, Social Proof, Vertrauenssignale.

B2B-Anzeigen-Best-Practices:

1. Spezifizität: "Für Versicherungsmakler", nicht "für Unternehmen"
2. Konkrete Benefits: "Onboarding in 2 Tagen", nicht "schnelles Onboarding"
3. Social Proof: "Über 500 Makler", "4,7 Sterne bei G2"
4. Vertrauenssignale: "DSGVO-konform", "ISO 27001 zertifiziert", "In Deutschland gehostet"
5. Call-to-Action: Spezifisch ("30 Tage testen", "Demo buchen"), nicht generisch ("Mehr erfahren")

Beispiel-Anzeigen B2B

Beispiel 1: Marketing Automation für E-Commerce

Headline 1: Marketing Automation für Online-Shops
Headline 2: Integration zu Shopify, WooCommerce, Shopware
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Sitelinks: Funktionen | Preise | Case Studies | Demo buchen

Beispiel 2: HR-Software für KMU

Headline 1: HR Software für KMU | 50-500 Mitarbeiter
Headline 2: Zeiterfassung, Urlaubsverwaltung, Personalakten
Headline 3: Kostenlose Demo vereinbaren

Description 1: All-in-One HR-Lösung für mittelständische Unternehmen.
DSGVO-konform, revisionssicher, GoBD-zertifiziert.

Description 2: Integration zu DATEV und gängiger Lohnsoftware.
Deutscher Support. Server in DE. Jetzt kostenlose Demo buchen.

Preis-Extension: Ab 5 EUR / Mitarbeiter / Monat

Beispiel 3: B2B SaaS - Wettbewerber-Kampagne

Headline 1: Salesforce Alternative für KMU
Headline 2: 50% günstiger | Einfacher | Deutscher Support
Headline 3: Wechsel in 1 Tag | Daten importieren inklusive

Description 1: CRM speziell für kleine und mittlere Unternehmen.
Keine Berater nötig. Keine Mindestlaufzeit. Keine Setup-Kosten.

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Sitelinks: Vergleich zu Salesforce | Kundenstimmen | Migration | Demo

Testen Sie mehrere Varianten. Was bei IT-Dienstleistern funktioniert, kann bei Fertigungsunternehmen anders performen.

Budget und CPLs für B2B

Was kostet Lead-Generierung im B2B realistisch?

Benchmarks nach Branche

CPCs nach B2B-Segment:

• Software/SaaS: 3,00 - 7,00 EUR
• IT-Dienstleistungen: 2,50 - 5,50 EUR
• Beratung: 3,50 - 6,50 EUR
• Fertigung/Industrie: 2,00 - 4,50 EUR
• Logistik: 1,80 - 4,00 EUR
• Marketing Services: 2,50 - 5,00 EUR
• Finanzdienstleistungen B2B: 4,00 - 8,00 EUR

Cost per Lead (CPL):

• TOFU (Content-Download): 15 - 40 EUR
• MOFU (Demo-Anfrage): 40 - 100 EUR
• BOFU (Sales-Qualified Lead): 100 - 300 EUR

Diese Zahlen variieren massiv nach:

• Branche (Fintech teurer als Logistik)
• Produktpreis (höherpreisige Produkte = höhere akzeptable CPL)
• Zielgruppen-Spezifität (nischiger = oft günstiger)
• Wettbewerbsintensität

Budget-Empfehlungen nach B2B-Unternehmensgröße:

| Unternehmenstyp | Empfohlenes Monatsbudget | Erwartete Leads/Monat | Erwartete SQLs/Monat | |-----------------|-------------------------|----------------------|----------------------| | Startup (Seed) | 2.000 - 5.000 EUR | 30 - 80 | 5 - 15 | | Scale-Up | 5.000 - 15.000 EUR | 80 - 250 | 15 - 50 | | Etabliert (SMB-Fokus) | 10.000 - 30.000 EUR | 150 - 500 | 30 - 100 | | Enterprise | 30.000+ EUR | 500+ | 100+ |

Diese Annahmen basieren auf durchschnittlichen CPLs von 60-80 EUR und Lead-to-SQL-Rate von 20%.

ROI-Rechnung B2B:

Ausgaben: 5.000 EUR/Monat
Leads (MQL): 75 (CPL: 66,67 EUR)
SQLs (20% von MQL): 15
Closed Deals (20% von SQL): 3
Deal Value: 15.000 EUR
Umsatz: 45.000 EUR
ROI: 800%

Diese Rechnung zeigt: Selbst mit konservativen Conversion-Raten funktioniert B2B Google Ads – wenn Ihr Deal Value hoch genug ist.

Praxisbeispiel: IT-Dienstleister

Schauen wir uns einen konkreten Fall an.

Ausgangssituation:

• IT-Dienstleister mit 35 Mitarbeitern
• Spezialisierung: Managed IT Services für mittelständische Unternehmen (50-200 Mitarbeiter)
• Durchschnittlicher Jahresvertrag: 36.000 EUR
• Ziel: 15 neue Kunden pro Jahr
• Bisheriges Marketing: Empfehlungen, Netzwerk-Events, LinkedIn

Google Ads Setup:

Kampagne 1: BOFU - Lösungs-Keywords

• Budget: 2.000 EUR/Monat
• Keywords: "Managed IT Services für KMU", "IT Outsourcing Mittelstand", "Externer IT Dienstleister" (25 Keywords)
• Landing Page: Service-Übersicht mit Case Studies

Kampagne 2: MOFU - Problem-Keywords

• Budget: 1.000 EUR/Monat
• Keywords: "IT Probleme KMU", "Server Wartung extern", "IT Sicherheit verbessern" (30 Keywords)
• Landing Page: Whitepaper "IT-Sicherheit für KMU"

Kampagne 3: BOFU - Lokale Keywords

• Budget: 1.500 EUR/Monat
• Keywords: "IT Dienstleister [Region]", "Managed Services [Stadt]" (15 Keywords, 3 Städte)
• Landing Page: Regionale Service-Seiten

Kampagne 4: Remarketing

• Budget: 500 EUR/Monat
• Alle Website-Besucher (30, 60, 90 Tage Listen)
• Case Studies, Testimonials

Gesamt: 5.000 EUR/Monat

Ergebnisse nach 6 Monaten:

| Kampagne | Ausgaben | Klicks | Leads | CPL | SQLs | Abschlüsse | Umsatz | |----------|----------|--------|-------|-----|------|------------|--------| | BOFU Lösungs-Keywords | 12.000 EUR | 2.400 | 84 | 142,86 EUR | 21 | 5 | 180.000 EUR | | MOFU Problem-Keywords | 6.000 EUR | 2.000 | 120 | 50,00 EUR | 12 | 1 | 36.000 EUR | | BOFU Lokal | 9.000 EUR | 1.800 | 54 | 166,67 EUR | 14 | 4 | 144.000 EUR | | Remarketing | 3.000 EUR | 1.500 | 24 | 125,00 EUR | 8 | 2 | 72.000 EUR | | Gesamt | 30.000 EUR | 7.700 | 282 | 106,38 EUR | 55 | 12 | 432.000 EUR |

ROI: 432.000 EUR / 30.000 EUR = 1.340%

Key Learnings:

1. BOFU-Kampagnen hatten höchste SQL-Rate (25%) und beste Close-Rate (23-24%)
2. MOFU-Kampagnen brachten viele Leads, aber niedrigere Qualität (nur 10% SQL-Rate)
3. Lokale Keywords performten überraschend gut (höhere Vertrauenssignale durch lokale Präsenz)
4. Remarketing hatte niedrigste Volumina, aber beste Close-Rate (25%)
5. Durchschnittlicher Sales Cycle: 67 Tage von Lead zu Abschluss

Optimierungen nach 6 Monaten:

• Mehr Budget in BOFU und Lokal (beste Performance)
• MOFU-Budget reduziert, Fokus auf höher-qualifizierende Keywords
• Neue Kampagne für Wettbewerber-Keywords getestet
• Lead-Scoring im CRM implementiert für bessere Qualifizierung
• Sales-Enablement verbessert (schnellere Response-Times)

Nach 12 Monaten: Budget auf 8.000 EUR/Monat erhöht, 20 Neukunden gewonnen.

Häufige Fragen

Funktioniert Google Ads für B2B überhaupt? Ja, sehr gut – wenn richtig gemacht. B2B hat höhere CPLs als B2C, aber auch höhere Deal Values. Die Mathematik funktioniert. Kritisch ist: Längere Lernphasen akzeptieren (2-3 Monate), gesamten Funnel bedienen, und Remarketing nutzen.

Google Ads oder LinkedIn Ads für B2B? Beides, aber mit unterschiedlichem Fokus. Starten Sie mit Google Ads (70-80% Budget) für kaufbereiten Traffic. Ergänzen Sie LinkedIn (20-30%) für spezifisches Targeting und Account-Based Marketing. Google bringt meist mehr Volume, LinkedIn höhere Targeting-Präzision.

Wie lange dauert es bis zu ersten Ergebnissen? Rechnen Sie mit 4-8 Wochen für erste Leads, 2-3 Monaten für erste Abschlüsse (abhängig von Ihrem Sales Cycle). B2B braucht Geduld. Die ersten Wochen sind Lernphase mit oft schlechteren Zahlen.

Was sind akzeptable CPLs im B2B? Das hängt von Ihrem Deal Value ab. Faustregel: CPL sollte maximal 10-15% Ihres durchschnittlichen Jahresvertrags betragen. Bei 36.000 EUR Jahresvertrag sind 150-200 EUR pro SQL absolut ok.

Fazit

Google Ads für B2B funktioniert hervorragend – wenn Sie die Besonderheiten respektieren: längere Kaufzyklen, mehrere Entscheider, höhere Auftragswerte. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren:

1. Funnel-basierte Strategie: TOFU, MOFU, BOFU separat angehen
2. Remarketing ist Pflicht: Begleiten Sie Interessenten über Wochen und Monate
3. Lead-Qualität > Quantität: Lieber 10 SQLs als 100 unqualifizierte MQLs
4. Attribution richtig verstehen: Last-Click ist im B2B nutzlos
5. Budget und Geduld: 2.000-5.000 EUR/Monat Minimum, 2-3 Monate Lernphase
6. CRM-Integration: Verknüpfen Sie Google Ads mit Ihrem CRM für Lead-Scoring

Der größte Fehler: B2B wie B2C behandeln und nach 4 Wochen aufgeben, weil die Verkäufe nicht direkt kommen. B2B braucht längeren Atem – aber die ROIs sind dann oft spektakulär (1.000-3.000%).

Wenn Sie unsicher sind, wie Sie Google Ads für Ihr B2B-Unternehmen optimal aufsetzen, helfen wir gerne. Wir haben dutzende B2B-Firmen betreut und kennen die Herausforderungen. Kostenlose Erstberatung vereinbaren.